9月30日，通山农商行董事长吴东林说：“纵观农商行的发展历程，如果说上半场是防范风险，则下半场是经营风险。”

“风险”二字，堪称银行业的生命线。

今年以来，通山农商行245名员工有着切身体会：全行以制度建设为抓手，打好回归本源的持久战，打响聚焦微贷的阵地战，打胜责任担当的攻坚战。

至9月末，全行收表外不良贷款2671万元，占表外贷款总额11.74%。

1 回归本源，坚守定位规避风险

对回归本源，通山农商行董事长吴东林有着深刻认知。他说：“农商行的发展历程清晰显示和证明，农商行是服务三农的金融主力军，服务实体是本分，支农支小是本职，服务三农是本能。”

通山农商行连续7年监管评级为二级，最高峰时500万元以下贷款占比高达80%。这些都得益于通山农商行一直把三农作为服务的主阵地，把县域作为发展的主战场。

如何服务主阵地？通山农商行给的回复是：以“两大活动”为抓手，做实做深本土市场。

该行积极开展“万名员工进小微 金融服务我先行”和“小微金融店小二 三大银行农商行”活动。以带着感情访客户，把生人变熟人，把熟人变亲人，把田间地头变成自家的园子，把厂房车间变成了自家的客厅的目标，掌握辖内农业新型经营主体、民营和小微企业、个体工商户、种养殖大户等基本情况，建立了常态化跟踪服务机制，抓实整村授信、整街授信，建档面达到90%。

如何发展主战场？答案是：以乡村振兴为方向，助推农村产业融合。

该行围绕县委、县政府打造特色产业增长极目标，结合“一镇一业、一村一品”乡村发展重点，为促进农村一二三产业融合发展提供强劲动力。全力支持杨芳林乡酱品小镇、大畈镇枇杷小镇、南林桥镇孔雀小镇、慈口乡鱼橘小镇等特色小镇的发展，累计投入信贷资金5300万元。同时，精心培育种养大户、家庭农场、专业合作社、农业产业化龙头企业等四类经营主体，累放贷款8.79亿元，培育“金融服务乡村振兴战略示范户”1398户，其中支持种养大户1079户、家庭农场53户、专业合作社221户、农业产业化龙头企业45户。

与此同时，该行以普惠金融为支撑，打造贷款增长引擎。

今年以来，坚持“应贷尽贷、应贷快贷”，将70%的新增可贷资金投放受疫情影响的“三农”、民营和小微企业。至9月末，微贷户数3727户、金额7.14亿元，小微客户比年初净增1989户，新增贷款中微贷占比104.91%。全行单户1000万元及以下普惠小微贷款余额1.64亿元，占比达22.97%。

2 聚焦微贷，发力蓝海遏制风险

微贷主业关乎农商大转型，牵涉广阔新蓝海。

今年以来，通山农商行重点针对员工“不敢贷”“不愿贷”“不会贷”等痛点、难点、堵点，以落实“三项制度”，做实“三大引力”，强化“三项措施”等举措，实现了微贷投放扩面、提质、增效。

“三项制度”解决了“不敢贷”的问题。

该行推行全员营销机制，做到了从领导到员工、从机关到网点、从内勤到客户经理均分配微贷营销任务，截至9月末，内勤兼职客户经理共推介微贷300户，金额3230万元；机关员工共推介微贷210 户，金额2515万元。

该行落实约谈督办机制，执行微贷投放“约谈、末位淘汰、业绩导向”三项硬举措，对连续三次排名末位的支行负责人，实行约见谈话。

该行还实行了信用风险客户经理全免责、小微金融部根据不良容忍度负全责，操作风险各负其责，道德风险“零容忍”的责任分担机制，切实打消客户经理“拒贷”心理。

“三大引力”，解决了“不愿贷”的问题。

通山农商行在用人导向上做牵引。对业绩好的要评先、重奖、重用；反之对业绩不好的不得评先、不得重用，自去年以来，对营销业绩突出的4名员工委以重任，提拔为支行负责人或副行长。

该行在绩效考核上做导引。2019年下半年我行提高微贷计价标准，极大限度地激发客户经理的内生动力，目前该行客户经理，人均每月营销微贷可达到10笔、200万元。

该行在贷款利率上做吸引。通过置换他行贷款客户、对符合央行再贷款专用额度要求的经营性微贷，以及申请人近半年银行存款日均余额达到申贷金额的5%(含)以上的贷款，给予相应的优惠。自4月份以来，该行通过调整贷款利率，成功挖掘他行优质客户贷款7500万元。

“三化措施”解决了“不会贷”的问题。

该行强化产品培训，通过视频会议、入驻网点、派驻机关，进行系统性、实战性学习，让员工懂产品。

该行深化业务宣传，对外与“流量平台”合作，对内激励全行员工推广朋友圈，内外合力下，二维码申请500余笔，申请金额9000多万元。

该行优化渠道建设，通过调整利率，提高签约户数等方式，持续推动线上产品营销。截至9月末，全行福e贷签约户数较年初净增1620户。通过市场监管局、税务局、烟草局等获取客户名单，一次性批量获客。截至9月末，全行共投放“天使贷”468笔，金额6597.31万元。

3 责任担当，大员垂范经营风险

通山农商行行长孙琦对经营风险颇有感触，他说：“单位好不好，关键看领导；班子强不强，关键看班长。通山农商行党委班子率先垂范，层层规范经营风险。”

大员怎样垂范经营风险？孙琦解读了通山农商的定力、动力、压力。

提高认识增定力。由于历史原因，风险贷款高位运行侵蚀了内部效益、败坏了外部环境，已经成为农商行可持续发展的最大障碍。通山农商行一班人不等不靠、责任上肩，不管新账旧账、不论大额小额，拿出破釜沉舟的勇气，决胜风险贷款化解工作。首先是将风险贷款化解作为落实党中央“三大攻坚战”部署的高线来完成。纳入党建清单，进一步明确各级党组织和一把手的主体责任，确立了风险贷款清收在业务工作中的主体地位。其次是将风险贷款化解工作作为落实省联社“三大银行”建设的底线来完成。最后是将风险贷款化解作为经营指标的红线来完成。既加压又解套，强化风险贷款清收化解任务是硬指标、高压线，必须创造条件完成。

勇于担当添动力。为解决“新官不理旧账”“新人不理旧事”问题，该行班子成员包户清收100万元以上（含）的表内不良贷款，通过召开清收督办会，对25笔3878万元的大额贷款的经营现状与还款能力逐笔进行了分析，明确了清收处置路径，并落实了包户领导和督办责任人。至9月末，共处置16笔3661万元的100万元以上大额不良贷款。

强化责任传压力。对存量风险贷款，按照既要落实责任、又要调动信贷从业人员积极性的原则，通过厘清原发放贷款责任和化解贷款风险责任，激励大家在坚决落实执行条件和程序、有效防范和化解贷款风险的前提下，放下思想顾虑，大胆开展不良贷款处置工作。对在清收化解中工作不力、进度不快的，及时采取扣减绩效工资、约见诫勉谈话等问责措施。至目前，全行累计清收化解2019年前表内不良贷款2732万元。

“只有站上了制高点，才能降下风险点。我们将不懈探索、优化经营风险的路径，即助力地方，又壮大自身。” 通山农商行董事长吴东林说，全行245名员工将继续践行、见证农商行经营风险的下半场。