不找关系不求人 农商微贷送上门⑥
崇阳农商行:扎根乡村精准服务
通讯员 金时军 程余莲

  崇阳农商行石城支行立足本地,以金融服务乡村振兴为抓手,统筹存款、贷款等业务综合营销,实现各项业务稳定增长,为全县农商行赢得“春天行动”开门红起到了示范作用,打下了良好基础。截至2月14日,石城支行综合得分全县第一,各项存款余额净增3244万元,完成任务占比60.07%,其中定期存款余额净增4038.47万元;各项贷款余额净增1464万元,完成任务占比69.71%,其中微贷扩面79户,占全行三分之一,余额净增849.4万元。

  乡情是割舍不断的情怀

  石城支行真正把金融服务乡村当做农商行的一种情怀,心理上拉近了距离,行动上才会落到实处。

  石城支行行长黄蕾、副行长王康带领员工坚持勤走访、勤联络,春节前夕,按计划将石城镇22个村的超市、门市部、诊所、种养殖户全部再走访一遍,一来联络了感情,关心了解客户经营现状,二来也顺便询问客户“春天行动”期间资金流向,以便做好经营现金流归行管理。

  王康在石城工作三年,早已成为石城镇各村干部、种养大户、小卖部等老熟人,说起农商行的王康,老板们都认识。王康也在一次又一次的走访中,变成石城镇地道的“土著”、移动的“活字典”,哪户哪家在哪里从事什么产业,仿佛印在他脑海里,张口即来。

  通过持之以恒的宣传、务实的走访,把陌生的农户变成相熟的朋友,把相熟的朋友变成相知的亲人。“春天行动”期间,王康在去年揽存1200万元基础上, 1月份新增存款715万元。

  渠道是快捷获客的关键

  为了快速找到需要农商行金融服务的对象,石城支行梳理出七个快捷渠道,有针对性地拓展业务。

  一是拜访石城镇政府,汇报农商行助力乡村振兴的政策和工作,得到政府领导和部门的大力支持,获取新型农业经营主体、个体工商户清单。

  二是拜访村组获取乡贤清单。

  三是拜访种子化肥站,获取种植户清单和经销商清单。

  四是拜访饲料代理商,获取养鱼户清单。

  五是拜访畜牧站,获取养猪大户清单。

  六是拜访工商所柜台,获取近年来新办理营业执照的市场主体清单。

  七是辖内超市、门店、诊所等经营主体清单。

  王康介绍:“我们支行要求客户经理随身携带一个U盘,随时准备更新各个清单数据。”

  精准是营销成功的前提

  营销要因地制宜、因人而异,才能提高效率。

  一是算好时间账。石城镇是远近闻名的水稻种植区和渔业产区,根据农业生产季节性强的特点,石城支行以微贷手续简单、放款快、利息低、还款灵活的优势进行营销,秉承三天放款的承诺,给客户很好的体验感,贷款发放后请他们在种养微信群介绍农商行的贷款政策,让客户成为支行的“活名片”。

  二是掐准时间。每年3月、4月是水稻种植大户播种时节,育种、化肥等农资资金需求较大;渔业则需要重点关注6月、12月,6月份是鱼儿快速生长期,12月是养殖户预付来年饲料款的时间。

  三是算好利益账。每年12月份,上游饲料代理商承诺,一次性付清,可以打九折,养殖户以前主要依靠民间借贷,成本较高。王康和农户算了一笔账,在农商行贷款可以使融资利率下降一分多。养鱼户集体奔走相告,主动上门申请贷款。

  另一方面,饲料周转商在年底也需要大量资金压货,也需要资金周转。养殖户购买饲料、经销商购买成鱼又可以跟进营销一批。

  通过对种养殖户、经销商全链条营销,支行“春天行动”期间发放微贷24户,金额370万元。

  转变是难能可贵的成绩

  上山打虎易,开口求人难。这是大多数内勤人员转岗客户经理外拓难以跨越的第一步。

  为调动全员营销的积极性、主动性,石城支行将辖内22个村分给支行7名员工维护,要求包村的员工定期进村入户,开展驻村服务,加入村组微信群,在重点节假日、或农商行出台新的产品政策时,在微信群进行覆盖式宣传。

  支行员工魏峰刚调入时,不愿意转岗客户经理,不愿意走出去,主要原因是外出找不到客户,自从包村以来,勤勤恳恳进村入户,很快和村民熟悉起来,经常有村民主动打电话咨询业务。

  魏峰感叹:“每天都有电话找我贷款,每月轻轻松松营销微贷200多万元,我还要继续加油努力,争取能够早日当上信贷主管。”