我是 2017 年加入农商行这个大家庭，从 2021 年开始转岗客户经理，在信贷岗位从业 2 年以来，从一位微贷小白，变成客户信赖的“黄经理”，同事口中的“班主任”。我坚信，做业务，贵在营销；做微贷，贵在把客户做小做散做优，贵在坚持不放弃。截至目前，我当年新增微贷客户数 95 户，金额 2382.5 万元。

  创建自己的话术

  营销当中沟通是我们与客户建立联系的第一步，没有第一步的支撑，就很难使我们与客户的故事继续下去。

  首先，要学会与客户交流。在我们与客户见面时要做到来有声去有声，介绍产品时要内容精简全面，与客户聊天时要渗透介绍产品的特性和优势，争取做到每次营销都让对方记住你，有需求时想到你。当然，营销的话术要根据不同客群、不同市场、不同需求、不同淡旺季等做修改，在熟知各项产品的同时，不断自我精进，根据客户需求适时调整谈话内容，时刻掌握营销的主动权，而不是被客户带跑。

  其次，营销过程中不要主观挑客。营销不是机械重复的使用话术，而是需要我们客户经理用心与客户进行交流，了解客户需求，引导客户需求，从客户的角度出发，处处为客户着想，这样才会事半功倍，这也就是不同的客户经理营销同一个客户，会获得不同效果的原因。

  在一次准备陌拜客户时，考虑到即将入冬，我们选中了一批经营服装店的老板进行陌拜，在交谈过程中发现很多的客户其实都有银行工作人员的微信，但是因为联系时尚未有资金需求，等到有需求的时候又找不到具体的人，所以做业务我们要善于分析客户的资金用款周期，在本次陌拜的 12 个客户中，成功放款 5 笔，共发放扫码流量贷 195 万元。

  做到刚好他需要，我们服务刚刚好，其实“刚刚好”都是需要我们去创造。

  摒弃急功近利

  “我若盛开，蝴蝶自来”，这绝不是一句空话，营销时并不是一对接客户，就能促成我们的合作关系，有可能是客户还在考虑，也有可能是客户在对比其他的银行，我们要学会揣摩客户的心思，我们要保持专业，我们要善于分析各类贷款产品，让客户做到心中有数。

  在我们农商行众多的贷款产品中，总有一款是最适合客户的，所谓“家中有粮，心中不慌”，当客户看到我们的服务，看到我们的专业，看到我们的效率时，定会在需要的时候联系我们。

  也许你在营销时也会屡次碰壁，但是请不要气馁，不要灰心，不要在客户一拒绝我们时就立马放弃，要有“三顾茅庐”的精神，保持乐观的心态，把每一次上门营销视为服务客户的一次机会，可能下一次就是有需求的客户在等着我们。

  我在对接一位客户，客户考虑到企业创业贷款手续太过复杂，怕放款时效太慢。我们经过跟客户讲解，客户两边资料同时准备，同时审批，做到资料一次完整，减少客户的顾虑。

  最终我们 7 个工作日完成放款，获得了客户的认可，而且客户另将他的几位下游客户介绍我，因为一笔贷款的发放，我共发放 4 笔企业创业贴息贷款，共计金额 750 万元。

  速度与温度

  做营销就是在跟时间赛跑。我觉得微贷营销除了要有好的沟通技巧、好的产品，更要在服务客户时要有速度，要专注效率、关注细节，全力以赴推进每次业务的快速落地，以便捷的手续、迅速的放款提升客户的服务体验。

  另外，我觉得做营销也需要温度。在营销过程中，我们应该与客户保持良好的关系。他们既是我们的衣食父母，也是我们拓展业务的重要纽带。在日常的交流中，要添加客户微信，善于和客户沟通，与客户在朋友圈时不时进行互动，送上节假日祝福，让客户感受到农商行的温暖，在客户有资金需求时，能第一时间想到我们、联系我们，做到你中有我、我中有你。

  作为农商行微贷从业队伍中的一员，我在工作中体验到快乐，也体验到被认可的价值，我将继续带着一颗热爱的心，投身于微贷事业，用赤诚之心为客户提供温馨、专业的服务。