本报讯 通讯员谭玮报道：咸宁农商行宝塔支行员工董丹，现在回想起转岗之初，印象最深刻的不是培训的严格，也不是业务的复杂，而是客户营销困难，尤其业务知识极其匮乏。她深知从实战角度来讲，对于一名信贷员来说客户营销是业务之源。

扫街营销，虽然枯燥，但被证明是*********果的宣传方式，一般新手扫街难免碰到冷眼和不耐烦，拿着单页名片发了快半个月，并没有接到太多咨询的电话。

为啥没效果呐？董丹通过细心观察，发现客户在接收宣传单页时，并没有关注单页内容，所以光发不行，还得告诉客户具体内容。她还随身带了一个小本子，把所有走访过的客户都记到上面，名字，行业，联系方式，重要程度等。每天扫完街回到行里坐下总结，哪些需要后续跟进，哪些需要继续解释，为后续的电话营销打了一个好基础。

董丹营销成功的第一个客户是扫家具城发掘的。有天扫街到中午，路过家具城，快到饭点，她进去后远远望见就有一个人在那里搬弄家具，就过去递给传单，告诉来意，客户看了看，问能贷多少，这个客户一直想把店面重装下，正好家具城外围修路，所以想赶着最近重装，贷款比较着急。

第一、这种类型的客户，董丹碰到不少，他们如果真有需求的话，关注点一般在效率和提供资料上，他们大部分没有银行借贷经验，所以面对上门服务的贷款，他们首先是持怀疑态度，特别谨慎。所以扫街营销董丹都是穿正装，随身带名片，我看出来他有怀疑的心思时，和他婉转的说，如果忙的话，可以到行里去咨询，我们行就在不远。

第二、微贷客户额度需求小，嫌银行渠道麻烦会选择民间融资，或者向亲戚借贷，银行贷款的优势在于简便和正式，所以为客户介绍时，董丹会突出银行贷款的这些优点，让客户去做对比。

第三、董丹告诉客户还需要担保人，一聊到担保人，客户就皱眉头，因为找银行贷款就是怕麻烦亲戚，现在找了银行，还需要麻烦亲戚。有的客户不接受按月还的还款方式，有的客户嫌找担保人麻烦。这些点在各个环节都会影响到客户决策，所以在营销阶段，和客户交流的时候，既要大而全，也要精而简。

大而全，是尽到信贷员的告知责任，让客户了解到关键信息，心中对贷款有大概的判断。要精而简，是介绍要抓住点，还要有所取舍，不然客户一听这么麻烦，这么复杂，浇灭了他们刚有的贷款意愿。

这是董丹营销成功的第一个客户，看似轻松，但离不开前面大量扫街营销中经验的积累，离不开以客户为中心的服务意识。