通山县集山区、老区、库区于一体，曾是省级贫困县。在经济下行环境中，通山农商行以小微贷为抓手，破局发展难题，推动转型发展。

如今，在通山农商行，全行上下形成了一个声音：微贷主业是“三大银行”建设的有力抓手、是适应市场的大势所趋、是高度契合农商行的企业文化，是农商行的生存之道。

18日，通山农商行提供的一份数据显示：截至6月30日，各项贷款余额39.78亿元，比年初净增2.80亿元，其中，微贷余额5.92亿元，较年初净增2.59亿元，微贷净增占比92.62%；微贷户数2999户，较年初净增1261户。

1 疏堵点，破解“不敢贷”

咸宁农商行一直把微贷业务放在关键、核心、重要的位置，逢会必讲。

通山农商行员工们也清楚，银行的价值要建立在为更多客户、为社会经济发展创造价值的基础上，不是为个别客户，而是为区域内的众多经济实体提供更多、更好的服务。而微贷就是服务更多客户、更多群体，创造更多价值，实现可持续发展的最佳转型路径。

但通山农商行的员工还是不敢放贷，他们有顾虑：担心贷款收不回要问责。针对员工们的心理“堵”点，通山农商行严格落实了三项制度。

全员营销让大家心往一处想。

通山农商行从领导到员工、从机关到网点、从内勤到客户经理均分配微贷营销任务，全行形成了“人人学微贷、懂微贷、讲微贷、放微贷”的浓厚氛围。小微金融部积极推广微贷客户推荐平台，为全行所有员工设置专属营销二维码，让每个干部员工成为单独的微贷营销和受理窗口，最大限度拓宽获客渠道。截至6月末，内勤兼职客户经理共推介微贷201户，金额3230万元；机关员工共推介微贷105 户，金额2015万元。

约谈督办让大家劲往一处使。

通山农商行每月对微贷净增任务完成后5名的支行负责人进行约谈，剖析原因，寻找突破口，明确近期工作目标。对连续三次排名末位的支行负责人，实行约见谈话；对营销业绩突出的支行长予以重用。经党委会研究，将微贷营销业绩排名全县第一的农区支行行长调任城区支行行长。

尽职免责让大家智往一处谋。

通山农商行在微贷责任追究上，切实落实信用风险客户经理全免责，小微金融部根据不良容忍度负全责，操作风险各负其责，道德风险“零容忍”的责任分担机制，切实打消客户经理“拒贷”心理。目前，小微金融部已对逾期90天以上的小微贷款，全部提交审计部门进行全面审计，根据审计结果，由尽职免责委员会进行责任界定。

2 消难点，化解“不愿贷”

敢不敢放贷，是通山农商行用“外部倒逼”方式破解的难题，而愿不愿放贷，则要靠“内部激励”方式解决员工放贷的惯性、随性、惰性问题，激发出员工工作热情。通山农商行通过“三引”做实了“三大保障”。

用人导向做牵引。

通山农商行制定了《通山农商行关于明确微贷三项工作机制的通知》，对业绩好的要评先、重奖、重用；反之对业绩不好的不得评先、不得重用。一批微贷营销靠前的年轻员工得以提拔担任支行负责人、副行长，如新城支行副行长余梦倩，今年以来个人营销微贷93笔，金额2737万元。

绩效考核做导引。

通山农商行一直执行一次性计付薪酬的工资考核方式，打破吃存量的惰性思维，激发客户经理的内生动力。目前该行客户经理，每月人均产能可达到10笔、200万元。一些支行的员工也希望转岗专职营销微贷，一改过去年轻员工不愿从事客户经理放贷岗位的现象。

“小微贷对我们的职业生涯而言，更有发展前景。”宝石支行副行长王丽莎，从营业部调到农区不到一年的时间，累计营销微贷 191笔，金额2906 万元。

贷款利率做吸引。

为继续加大微贷投放力度，助力小微企业复工复产，该行通过置换他行贷款客户、对符合央行再贷款专用额度要求的经营性微贷，以及申请人近半年银行存款日均余额达到申贷金额的5%(含)以上的贷款，给予相应的优惠。自4月份以来，通过调整贷款利率，成功吸引优质客户贷款7500万元。

3 通痛点，排解“不会贷”

三项制度让员工有了胆量放贷，三大保障让员工有了热情放贷，而通山农商行同步跟进的“产品培训”“业务宣传”“渠道建设”三大措施，则让员工“放好贷”。

事实证明，产品卖得好不好，还得底子好。

通山农商行加强客户经理队伍建设，通过视频会议、入驻网点对客户经理、柜员分层次培训，发挥全员营销优势。同时，采用入驻小微部学习的方式，即每个支行轮流安排一个微贷业务知识薄弱的员工入驻小微金融部进行两周系统性、实战性的学习，主要负责电核，核实客户准入及相关信息交叉验证。目前4家轮训的网点在进件量、审批通过率、营销成功率上都得到了大幅提升。

产品要想销得好，还得吆喝好。

该行与通山包坨网进行合作，充分利用其粉丝多、关注量大、当地知名度高的优势，在包坨网平台大力宣传农商行微贷产品，成功获客1380户；小微金融部将微贷产品统一制作成电子宣传海报，发动全行员工每天在朋友圈推送。其中通过外部链接、二维码申请500余笔，申请金额9000多万元。开展“百名行长进千企” 和“万名员工进小微，金融服务我先行”活动，目前已走访建档3492户，微贷客户新增140户，投放贷款3100多万元。

产品售得俏不俏，还得渠道俏。

通山农商行积极推广福e贷、税e贷等线上微贷产品和线上营业厅电子平台，优化丰富疫情期间“非接触式服务”渠道，截至6月末，全行福e贷签约户数较年初净增1042户。疫情期间，该行行积极推广省联社“荆楚天使贷”新产品，主动对接各级医院，成效明显。截止6月末，全行共投放“天使贷”315笔，金额4693万元。

聚力发“微”就能焕发无穷“微”力。通山农商行董事长吴东林说：小微贷关乎农商大转型，牵涉广阔新蓝海，更关乎中小微企业发展，全行上下将全力以赴聚力发“微”。