夜雨染成天水碧，有些人不需要姿态，便能成就一场惊鸿。

  她是绽放在湖北银行咸宁分行一线的铿锵玫瑰，一个外表柔弱的女生，却有着坚韧的意志；她是从湖南来的“外来妹”，人生地不熟却积累了上千客户；她是朋友圈里的“刘漂亮”，明明有颜值，却依然那么努力……

  刘晶，湖北银行咸宁分行营业部的一名大堂经理，她用自己的行动诠释着湖北银行的企业精神，用自己的成绩，交出对企业、对客户、对自己的满意答卷。

  三大法宝，成就700%的营销业绩

  有一种事业，需要用青春和理想去追求；有一种追求，需要用艰辛和汗水来实现。

  入行5年，刘晶各项业绩一直名列前茅。当柜员3年，个人储蓄定期存款余额达到3000多万元。在刚刚结束的2019年“春天行动”中，个人新增定期储蓄存款3700余万元，超额完成任务700%。

  她，是怎么做到的？

  “有人以为我有什么大客户，其实没有。我大部分的业绩都是一个客户一个客户跑出来的。”刘晶说，能争取到的客户和资源，她从不轻言放弃，都全力以赴，这就是她营销的准则。

  为什么客户爱找刘晶办业务？

  这和她专业、细致、优质的服务方式有关。关于营销的技巧，她还有“三大法宝”呢。

  法宝一：用产品说服客户。

  这是刘晶最常用到的一招。“湖北银行有很多好产品，当我从客户角度出发，为他推荐合适的产品时，感觉自己并没有费太多口舌。”刘晶说。

  有一次，一位客户因为自身原因，一笔定期没有办自动转存而迁怒于柜员。刘晶见状忙上前调解，她一边温言安抚客户情绪，一边向顾客提出为她申请办理“活期宝”，资金存取灵活，同时享受高收益，最终圆满解决问题。“这个时候千万别和客户‘正面刚’，换位思考一下，了解客户的真实需求。”刘晶说，设身处地地为客户着想，更加会让客户感受到诚意。

  法宝二：服务有温度 。

  “优质服务不是一板一眼的流水作业，而是应该注入感情进去，让服务更有温度。”刘晶这样认为，以湖北银行“柜员七步曲”为例，如果仅仅是毫无生气、一丝不苟地模式化执行，带给客户的或许只是机械冰冷的感受，但在“七步曲”里带上亲切的称呼，温暖的笑容，则让服务“活”了起来。

  在实际工作中，刘晶极为注重以心换心，以情感人。寒冬里给客户的一杯热茶；大雨天送老爷爷回家，这些细致入微的关怀，让刘晶有了一批“粉丝”客户，大家都夸她是个热心人，愿意找她存钱。

  法宝三：稳存比增存更重要。

  2016年的一天，一位客户到网点打算将账户里刚到账的一百多万元拆迁款转出。办理业务时，刘晶从容应对，微笑服务，内心决定挽留该客户，但客户以要买房为由，坚持要取出这笔钱。“我从他的表情和口气中判断，买房只是一个理由，于是便尽力说服客户。”刘晶说，她为客户设计了活期宝+大额存单的储蓄方案，并提出为客户申请白金卡。客户开始犹豫，表示要和家人商量。第二天，刘晶就趁着休息日，和行长一起，提着水果登门拜访客户，最终客户被打动，没有转走这笔钱。

  “不让客户流失，保证优质稳定客源非常重要，因此，每一笔向外转出的钱，我都会尽力挽留一番。”刘晶说。

  敬业奉献，是公认的“拼命三娘”

  化茧成蝶的过程是痛苦的过程，也是不断成长和蜕变的过程。刘晶一切从“零”开始，一切从“零”实现了“赢”。

  “晶爷”是同事们对刘晶的昵称。为什么叫一个美女“爷”？

  “因为我性格豪爽、不拘小节吧。”刘晶笑着解释。其实，更重要原因她没说，那就是她特别敬业，特别能吃苦。

  刘晶不是金融专业出身，刚入职的时候等于从零起步。可是几年里，她拿下的各项荣誉已经数不胜数，成功的背后要付诸多少心血与艰辛可想而知。不管是各项柜员技能比赛还是业绩指标完成她总是名列前茅，她说，其实她并不是非第一不可，而是，不允许自己不努力。

  2015年起连续3年，咸宁市政府推出购房补贴政策，湖北银行成为开户领补贴的唯一指定银行。面对分行营业部日均上千笔的业务量，刘晶和同事们日夜奋战，几乎天天都要忙到10点下班。如此繁重的工作量，不但没有降低其服务质量，反倒成为了她不断提升服务品质的原动力，收获了无数客户的称赞。

  “不想让客户等太久，我就想尽快为客户办好业务。”为了不耽误事，刘晶忙起来经常连吃饭喝水的时间都没有，一坐就是一整天。有时感觉腰酸背痛，她就忍着疼继续做事。

  直到2018年8月的一天，刘晶办完一笔业务起身送别客时，忽然一阵剧痛蔓延全身。她忍痛做好收尾工作，一个人默默到办公区后的长椅上休息，想缓过这阵疼痛继续工作。没想到一躺下就再动弹不得，眼泪不停地流，同事赶忙喊来救护车把她送往医院，检查才知道原来她腰椎已经受伤很久，一直带病上岗，而这一次是腰椎严重扭伤，必须立即治疗，经此一劫后她才不得不转岗到新的岗位。

  错位营销，不放过一个小客户

  真诚是她的核心竞争力。在营业厅里，你看到刘晶时，她总是笑呵呵的，“爷爷奶奶，阿姨叔叔”地亲切招呼着客户。“第一印象很重要，不管是不是我个人客户，我都一样热情，因为他们都是湖北银行的客户。”刘晶说，她的热情常常给顾客留下深刻印象，再加上对产品业务的娴熟了解，她留住了不少进门的客户。

  “很多人都说，工作越久越没有刚上班时的拼劲，可我觉得，我的激情一直没有退去。”刘晶说。转岗大堂经理后，营业部将柜面和厅堂营销团队合并，由她负责。她把90%的精力都放在工作上。上班时间她坚守岗位，闲暇之余，她经常思考营销方式，或者带着团队出门做营销。周边街铺、菜场、社区经常可以看到她和团队的身影。

  今年“春天行动”期间，她和团队更是开启“5+2”、“白加黑”工作模式，组织策划场外营销20多场，取得了明显成效，团队9人共完成定期储蓄新增7500万元，超额完成任务200%。

  对刘晶来说，生活处处是营销的机会，她把营销做到了极致。生病住院期间，她把病友发展成客户。同事聚餐，她借着和烧烤店老板聊天的机会，成功让他开户并开立大额存单。逢年过节或者客户业务到期日，她总会送去祝福或提醒。连到菜市场扫街，她都能揽回好几笔业务。

  辛勤的汗水换来的是丰硕的成果，刘晶以她的“勤、情”闯出了一片新天地，多次获得营销序列业务第一，曾获分行“业务能手”“优秀员工”、总行“先进个人”等荣誉。然而成绩已成过去，新的征程又将开始。凭着对金融事业孜孜以求的精神，脚踏实地的耕耘在金融的田间，相信她一定会带给我们一个又一个美丽的光环和惊喜。