70后、80后、90后，这三大族群处于人生的不同阶段，和中老年人大多排斥保险相比，这三阶段的新生代客户保险意识有所增强。

  随着保险公司的增多，保险业务竞争日益激烈，各保险公司也逐渐意识到，传统的营销方式已经不能“俘获”这部分消费者的心，产品、服务、实力才能赢得客户的信赖。

  新生代加入投保队伍

  “以往，年轻的客户多是父母做投保人为子女投保的，而我的这个90后客户却是自己为自己投保，这在90后里面不多见。”新华人寿保险顾问称，近期接触的90后客户，虽然对于保险的了解和认识并不是很深刻，但是他们能主动接受保险并且购买，说明保险的购买力越来越趋于年轻化。“从保险的实务操作来看，也是越年轻购买保险越合适，因为保费相对较低，承保的相关条件也没那么繁琐。”

  采访的寿险公司负责人表示，随着90后步入社会，他们中很大一部分也开始有了保险意识。

  “不管是70、80后，还是90后新生代，在买保险前都会做功课。他们不急于做出选择，要充分了解产品，了解公司服务、实力，甚至观摩其理赔过程。”该负责人表示，这部分人通过各种渠道获得高效及时的信息，并能根据自己的能力与需要，适时主动提出保险需求，他们购买保险的目的主要是为了防范风险。

  保险营销面临新挑战

  一份保险计划书、一份保险合同、一个能说会道的精英营销员，在以前，这样的组合有很大的可能与一个投保意向的准客户成功签单。但如今，新生代客户可能对此并不买账。

  “我们接触到许多年轻的客户，他们都是有备而来，甚至可以将你的产品与别家的做比较，提出疑问。”中国人寿一工作人员表示。

  “年轻客户有一定的实力，他们大都明白自己需要什么，从而能够理性消费而不盲从。”太平人寿资深保险顾问表示，保险是最不能隐瞒的，因为随时都会产生理赔，如果隐瞒的部份正好是事故发生的情况，那么后果很严重。现在年轻人作为保险消费的主体，他们对保险的认可为保险发展带来了机遇，但他们的理智也对保险营销提出了更高的要求。

  以服务赢得新生代

  “以前做保险营销，如果没有关系、没有熟人，业务就很难开展，大部分营销都是在熟人圈里开展，但是现在，‘靠关系，拉熟人’已经不好做了。”采访时一家寿险公司负责人表示，面对新生代的潜在客户，各家险企都要用更为开阔的大视野迎接挑战。除了展示自身保险产品的优势、特点及功能，近几年来，行业内几大险企大打“服务牌”，挖掘新生代客户。

  记者了解到，各保险公司每年开展客户服务活动。希望通过这个平台，搭建起公司与客户面对面沟通的桥梁，在展示公司雄厚实力与品牌形象，了解客户所关注、所需要的，积累客户信息资源，为企业下一步的发展提供重要参考。 （徐浪）