“会员制”的营销模式近年来被广泛使用，在商超百货、酒店餐饮、美容美发等行业日趋成熟。

  “会员制”营销正成为商家锁定高端客户，提高消费者满意度和提升品牌服务的重要手段，而随着泛会员化的出现，会员服务细分化也越来越明显。

  会员消费占据50%的份额

  “我先帮您办张会员卡，按照热水器的价格，可以积攒100分，付款时就可以先将这100分在成交价的基础上减100元。”近日，在国美电器卖场采访时，记者听到工作人员正跟客户推介会员卡。

  “你们要用会员卡找我啊，温泉城区的会员卡我基本都齐了。”31岁的熊女士在市区一家事业单位上班，习惯了刷卡购物的她，钱包中除了中商百货、银泰百货、中百仓储的会员卡外，还有美容会员卡、餐饮会员卡、服装店会员卡等，细数一下，常用的会员卡就有14张，不太用的也不下10张。

  人们消费习惯的变化，就是商家营销的机会。越来越多的人接受会员卡这一营销方式；同时，越来越多的企业也感受到会员制营销带来的实实在在的好处，随着会员消费额度越来越大，会员对于商企的贡献也发挥了更好的作用。开展会员制营销的企业在给客户带来实惠的同时，也给自己带来了稳定的客户群体。

  “在商场看来，会员制是一种能抓住顾客的心、提高顾客忠诚度的方法。”市区一家家电卖场负责人称，卖场正在进行系统升级，2014年将开始使用会员卡。该负责人表示，在竞争比较激烈的情况下，推出会员制能够比较有效地吸引并稳定特定客户，从而在保证基本客流量和销售量的基础上增加市场份额，提升销售业绩。

  “中商百货潜山店现在有20000多名会员，商场约50%的销售额都是由会员来实现的。”记者在中商百货采访时，卖场负责人杨经理告诉记者。

  “受人流量、消费水平、配套设施等影响，淡季时，会员消费约占银泰百货销售额的13%-15%，旺季时则达到27%。”银泰百货信息部黄经理称，8月做了一个VIP专场活动，两个小时VIP消费近60万，占到同一时段销售额的78%。

  会员增值服务日渐受重视

  在上月结束的教师节、中秋节、国庆节等消费节点，除了传统的促销，众多商场推出了VIP专场促销活动。长久以来，折扣优惠是会员制服务的主要形式。不过，如今随着人们消费需求的变化，会员卡除了打折优惠的“小利”外，优质的会员服务也会为消费者提供消费之外的生活享受。

  记者了解到，随着商场会员价格优势的逐渐减小以及对消费体验的不断提升，单纯的打折促销已经无法满足消费者的需求，以价格优势为基础的会员制逐渐失去吸引力。记者在市区采访时发现，“会员制”等互动式营销，被越来越多追求服务与营销创新的商场所重视。

  “银泰百货正在筹建‘银泰闺蜜圈’，为女性VIP顾客量身定制闺蜜们的分享特权平台，”。黄经理介绍说，女性顾客加入“银泰闺蜜圈”可以享受积点双倍，一人消费、圈内闺蜜人人即获10%积点奖励，圈内任一闺蜜生日当天和闺蜜特权日当天，圈内闺蜜均可享受银泰VIP铂金卡优惠。活跃的闺蜜圈代表，还将获得众多惊喜。而“联名商户”则是知名品牌强强联手，比如银泰和家电卖场、餐饮企业联手，会员活动、折扣优惠不断。目前“喜欢银泰”APP、官方微信已经开通，喜欢购物的市民多了一个VIP积点查询、商品推荐的渠道。

  “我们除了开展护士节、母亲节、教师节等专场活动外，对VIP客户也有很多增值服务，比如送礼品、高倍兑分等，还开展化妆品、皮草等新品发布会，邀请VIP会员参加，为会员们传递最新的流行时尚资讯。”中商百货潜山店杨经理称。

  记者发现，除一些增值服务外，相比于以往的推广，商家如今也开始注重会员活动的品质与趣味。比如进入秋季是化妆品、皮草推广的季节，以往的会员活动普遍以打折或者赠品来吸引客户，而如今，商家会根据季节推出适合的妆容，为会员做形象设计，同时推广品牌。

  完善细分服务做精准营销

  “传统的大众营销策略已经难以撼动高端VIP客户了，现在需要的是精准营销。”有卖场负责人表示，传统服务没有关注到VIP客户的消费需求，也就无法保证VIP客户对商家的忠诚度。在泛会员化的当下，VIP客户已经没有了那么多的“优越性”。

  “商家会越来越重视VIP，除了积点、折扣外，会在服务方面做得更精致，增加附加的特殊功能，这也就要求为VIP提供的服务越来越细分化。”黄经理称，银泰百货预计明年在3、4楼做一个300平米左右的VIP室，里面提供免费的WIIF，可以坐着喝茶、休息、休闲，为VIP带来更尊贵的享受。

  “普卡消费满50元就可以办理，而金卡和铂金卡一次性消费满3000-5000元才能办理，金卡和铂金卡客户可以享受专属服务，消费达3-5万可以享受高端服务，单独送价值不菲的礼品。”中商百货的杨经理说，正在完善中商百货花坛店金卡、铂金卡的专属服务，金卡、铂金卡客户只要来消费，就可以享受预留车位的服务。以后，还将在其他方面慢慢与普通消费者区别开来。

  记者了解到，除了不同持卡人可以享受到不同的服务外，商家还逐渐重视贴心服务、专业服务以及超前的快速服务，上门拜访、赠送礼品、举行酒会、新品发布会等精准营销服务为实现销售和打造品牌奠定基础。

  会员文化建设内涵需提升

  不过，也有业内人士表示，会员营销内容虽然不断丰富，但大部分商家并没有取得预期的效果。对此，零售企业应更重视会员制的内涵建设，提升会员卡的价值，真正做到吸引消费者，形成顾客的购物忠诚。

  该业内人士还称，对会员提供价格优惠和增值服务、进行消费奖励、加强会员信息管理等，无疑会增加企业的运营成本，牺牲企业当前的部分利益。事实上，推广会员制的背后潜藏着巨大的市场和利润空间，零售企业如能从会员利益出发，将会员制管理落到实处，则可以不断吸引和扩充会员，取得会员的忠诚，最终实现销售收入和利润的增长，构建企业的竞争优势并取得长远发展。